近日，第89屆CMEF展會在上海國家會展中心圓滿落幕，來自全球30余個國家和地區(qū)的近5000家品牌企業(yè)攜數(shù)萬款產(chǎn)品集中登場，海內(nèi)外專業(yè)人士紛至沓來，共同見證了我國醫(yī)療科技的最新成就。

 

期間，世界杯官網(wǎng)醫(yī)療旗下諾斯清品牌亮相核心館區(qū)，吸引了活躍于大批全球健康產(chǎn)業(yè)的精英關(guān)注。

 

 

作為深交所上市公司旗下的國產(chǎn)械企，諾斯清的產(chǎn)品曾連續(xù)兩年入圍家庭常備醫(yī)療器械上榜品牌，榮獲西湖獎·最受藥店歡迎的明星單品獎，并率先提出“鼻腔沖洗序貫治療”、 “鼻腔疾病處方海水”等創(chuàng)新醫(yī)療理念，在實現(xiàn)自我突破的同時、不斷為細(xì)分領(lǐng)域書寫新篇章。

 

那么這家專注在輕診療的企業(yè)是如何一步一步從默默無聞到登上我國醫(yī)療器械鼻護(hù)細(xì)分領(lǐng)域第一梯隊的？讓我們來一探究竟。

 

蓄力 15 載， 錨定高潛力賽道，只爭“第一”

 

在我們這一代人的記憶里，2008年注定是不平凡的一年。

 

在新醫(yī)藥行業(yè)政策推出的節(jié)點下，行業(yè)逆勢增長的消息不時傳出，一批率先嗅到機(jī)會的企業(yè)正忙著布局新的賽道。

 

也正是這一年，諾斯清誕生。

 

鎖定“小而美”的高潛力賽道

 

在行業(yè)選擇中，初出茅廬的諾斯清透過醫(yī)療器械行業(yè)繁復(fù)而細(xì)分的賽道，避開了“大神云集”的心血管、影像、骨科等，轉(zhuǎn)而將謀篇布局的棋子落在了相對冷門的鼻護(hù)領(lǐng)域。

 

也正是這一“劍走偏鋒”的前瞻決策，為諾斯清的壯大埋下了火種。

 

盡管容易被忽視，但作為人體呼吸的第一道關(guān)口，在細(xì)菌與灰塵遍布的環(huán)境中，一“呼”一“吸”間，鼻腔無不長期與人類的健康息息相關(guān)。

 

根據(jù)流行病學(xué)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)過敏性鼻炎患病率為 17.6%，慢性鼻竇炎患病率約 8%。據(jù)此推算，國內(nèi)僅過敏性鼻炎患者及慢性鼻竇炎患者群體就分別約有 2.4億人 及 1.1億人。*

 

可以說，鼻護(hù)賽道市場雖小，空間卻大。

 

立志做鼻護(hù)賽道的“執(zhí)牛耳者”

 

談及賽道的選擇，諾斯清總經(jīng)理李先生坦言，“首先這個賽道是要可以長久深耕下去的；其次，諾斯清要做，就要做到最好，做品類的開拓者、市場的推動者。”

 

也正是在這樣明確的愿景支撐下，諾斯清沒有急功近利地追求覆蓋率、利潤率，而是專心做自己，全心服務(wù)用戶，潛心用產(chǎn)品說話。

 

圍繞“輕診療”的理念，諾斯清為上氣道疾病患者提供了全方位的輕診療解決方案。

 

如今15載春秋過去，諾斯清已成長鼻護(hù)領(lǐng)域家喻戶曉的品牌。

 

以醫(yī)療立身，  一場扎根于專業(yè)領(lǐng)域的茁壯成長

 

讓諾斯清一路成功“破圈”的，除了找準(zhǔn)定位、堅守初心外，更離不開與其相適配的營銷與渠道建設(shè)加持。

 

不同于市面上一些普通的日用型鼻腔護(hù)理產(chǎn)品，扎根于醫(yī)療器械行業(yè)多年的諾斯清，對于產(chǎn)品醫(yī)療級的高要求，是其刻在骨子里的基因。

 

這一點在渠道搭建上也可見一二。

 

始于醫(yī)用級的渠道大網(wǎng)

 

深度服務(wù)醫(yī)院、醫(yī)生便是體現(xiàn)。

 

“專注于服務(wù)臨床醫(yī)療機(jī)構(gòu)、連鎖藥房、母嬰市場等多條銷售渠道，致力于以學(xué)術(shù)推廣為基礎(chǔ)，服務(wù)臨床工作者和患者為己任。”諾斯清官方發(fā)布的渠道介紹如是說。

 

提及品牌發(fā)展壯大的“來時路”，擺在前面的“醫(yī)療”關(guān)鍵詞被諾斯清發(fā)言人多次提及。

 

從產(chǎn)品上來說，諾斯清產(chǎn)品按照醫(yī)械生產(chǎn)體系嚴(yán)格要求生產(chǎn)，原料、工藝、成分、儲運(yùn)、監(jiān)管等標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)高于非醫(yī)療產(chǎn)品。也只有這樣的產(chǎn)品才能夠進(jìn)入醫(yī)院等專業(yè)醫(yī)藥渠道銷售。

 

“患者到醫(yī)院去看病，醫(yī)生通過專業(yè)診斷推薦使用諾斯清的產(chǎn)品，患者用后效果較好，那么就更容易堅持使用，從而獲得更好的療效。這種專業(yè)推薦和使用的正反饋是對品牌和品類深度教育，也是諾斯清在零售領(lǐng)域“自帶流量”的關(guān)鍵因素和獨特競爭力。”諾斯清市場部張先生表示。

 

憑借對精準(zhǔn)人群的“反漏斗”式破圈，諾斯清實現(xiàn)了全國超1000家臨床醫(yī)療機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入，其中百強(qiáng)醫(yī)院覆蓋50%，在醫(yī)護(hù)、臨床專家中認(rèn)可度高，已實現(xiàn)近20%的核心區(qū)域醫(yī)藥連鎖覆蓋率，兩年內(nèi)高質(zhì)量覆蓋超過50000家終端藥店，與50多家百強(qiáng)藥房達(dá)成合作，已能在全國70%的藥房使用醫(yī)保支付。

 

可以說在諾斯清品牌發(fā)展壯大的初期，醫(yī)院是第一“根據(jù)地”，臨床應(yīng)用是最好的專業(yè)和價值體現(xiàn)。

以學(xué)術(shù)為基的品牌教育

為進(jìn)一步提升產(chǎn)品在臨床方面的價值，諾斯清在學(xué)術(shù)與科研層面投入了大量的資源。其在多項、共識和文獻(xiàn)推薦的基礎(chǔ)上，不斷深入地開展相關(guān)疾病和治療方式的臨床研究，積極創(chuàng)新和轉(zhuǎn)化相關(guān)研究成果，助力醫(yī)患，守護(hù)大眾健康。

 

此外，據(jù)不完全統(tǒng)計，諾斯清還曾作為主要研究對象出現(xiàn)在多篇SCl或國內(nèi)統(tǒng)計源期刊上。

《The  effectiveness  of  nasal  saline  irrigation(seawater)in  treatment of allergic rhinitis inchildren》

《Efficacy and Safety of Sea Salt-Derived Physiological Saline Nasal Spray as Add-On Therapy in Patients with Acute Upper Respiratory Infection:A  Multicenter  Retrospetive  Cohort  Study》

《諾斯清鼻用生理海水聯(lián)合激素治療對過敏性鼻炎患者療效及生活質(zhì)量的影響觀察》

《諾斯清生理性海水鼻腔護(hù)理噴霧器對鼻腔疾病的臨床效果》

《低pH緩沖生理海水噴霧器輔助治療兒童氣傳花粉變應(yīng)性鼻炎的效果》

同時也為“鼻腔清洗可用于上感的防治”這一觀點提供了理論支撐。

 

系列高質(zhì)量內(nèi)容及臨床背書，既為行業(yè)建設(shè)添磚加瓦，也無形中樹立起諾斯清專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠放菩蜗螅M(jìn)而增強(qiáng)了消費(fèi)者對品牌的信賴。

品類教育是領(lǐng)導(dǎo)品牌的必經(jīng)之路

在醫(yī)院與學(xué)術(shù)層面的努力之余，社會層面上，諾斯清還通過公益活動大力倡導(dǎo)鼻腔健康文化。

 

深諳“水大魚大”之法的諾斯清深刻認(rèn)識到了開發(fā)市場的重要性。

 

前文提到，我國鼻腔護(hù)理市場空間大，換句話講，意味著眼下該市場仍有潛力可待挖掘。

 

資料顯示，此前美國的過敏、哮喘與免疫學(xué)會公認(rèn)使用護(hù)理器械護(hù)理鼻腔能有效緩解鼻腔的不適，由此鼻腔護(hù)理器械在歐美部分發(fā)達(dá)國家也較早得到了普及。

 

然而在我國市場中，盡管也有學(xué)會共識在推動，但目前居民對于鼻腔護(hù)理產(chǎn)品的認(rèn)知度仍相對較低，隨著往后患者對于鼻腔護(hù)理的認(rèn)知提升與醫(yī)療消費(fèi)的升級，我國鼻腔護(hù)理產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)⒂瓉砜焖俚陌l(fā)展。

 

值此之際，諾斯清持續(xù)向全國各大醫(yī)護(hù)、學(xué)校、服務(wù)機(jī)構(gòu)、兒童健康基金會等進(jìn)行公益捐贈，贊助青少年足球系列賽，舉辦鼻腔健康講座、活動和論壇，不忘初心，勇于承擔(dān)社會責(zé)任，積極踐行使命擔(dān)當(dāng)。

 

“我們要傳遞的是，首先是為什么要守護(hù)鼻腔健康，之后是為什么要洗鼻子，最后才是為什么要用諾斯清洗鼻子。”對話諾斯清品牌發(fā)言人時，對方如是說。

 

隨著品牌產(chǎn)品線的延伸和消費(fèi)者需求的發(fā)展，諾斯清不再局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，逐漸邁開腳步走進(jìn)連鎖藥房、母嬰市場、電商平臺等零售渠道。

 

原來長期深耕于線下醫(yī)院的諾斯清，在強(qiáng)大品牌力的支撐下，做起線上銷售來也是“戰(zhàn)績顯赫”。

 

資料顯示，諾斯清天貓官方旗艦店購買用戶超100萬，京東自營旗艦店粉絲超100萬，2023年雙11現(xiàn)貨庫存一度售罄，連續(xù)多年榮獲“天貓健康-雙11全周期成績單”及“京東11.11全時期戰(zhàn)報”雙榜冠軍，并成功摘得2023天貓健康年度品牌教育先鋒獎。

 

高端躍遷，以差異化創(chuàng)新跳出行業(yè)內(nèi)卷

值得一提的是，與諾斯清品牌渠道同步壯大的是其不斷發(fā)展的產(chǎn)線。

 

對于械企來說，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是核心競爭力，諾斯清也不例外。

 

在數(shù)十款系列產(chǎn)品成功推出的基礎(chǔ)上，諾斯清又打造了諾賽時睡眠產(chǎn)品系列、敏伴抗敏系列產(chǎn)品、體征監(jiān)測產(chǎn)品系列等四大產(chǎn)線。

 

然而實際上，支撐諾斯清核心武器并非是上述某一件產(chǎn)品，而是其始終奉行的差異化創(chuàng)新理念。

 

1. 持續(xù)的升級迭代

 

基于對患者的臨床價值的一貫堅持與對患者體驗的持續(xù)優(yōu)化的理念，幾乎每一年，諾斯清都會對產(chǎn)品做成分與形態(tài)上的創(chuàng)新與升級。

 

比如諾斯清曾設(shè)計了一款獨特的定量微擴(kuò)散系統(tǒng)，相比于普通的噴頭，諾斯清的定量微擴(kuò)散系統(tǒng)以定量微噴霧的方式，把液劑送到鼻腔各個部位。

 

霧狀含有微量元素的生理性海水水霧狀顆粒，表面積大，擁有更強(qiáng)的吸附和擴(kuò)散能力。

 

瓶體材料上，諾斯清將原有的材料更新為雙層抗氧化鋁罐，從而更好的保證品質(zhì)的穩(wěn)定，減少腐蝕，延長產(chǎn)品使用壽命。

 

并且作為產(chǎn)品非壓力容器，還可攜帶上飛機(jī)，進(jìn)一步拓寬了患者的使用場景。

 

從等滲到高滲、從中性到弱酸緩沖，從潔凈材料到抑菌材料、從單一噴頭到可調(diào)噴頭每一次升級迭代都彰顯了客戶價值和創(chuàng)新意識。

 

2. 嚴(yán)苛的品控要求

 

作為醫(yī)療出身的諾斯清，將“專業(yè)”與“嚴(yán)謹(jǐn)”的作風(fēng)落實到了自生產(chǎn)到銷售的每一個環(huán)節(jié)。

 

盡管隨著企業(yè)的做大做強(qiáng)，諾斯清的產(chǎn)品銷量已屢創(chuàng)新高，但其并沒有轉(zhuǎn)向“省時省力”的代工生產(chǎn)，仍選擇堅持全線產(chǎn)品自研自銷。

 

“我們有能力管理好多種銷售渠道及品牌運(yùn)營，”諾斯清品牌負(fù)責(zé)人提到，“自產(chǎn)自銷在產(chǎn)品穩(wěn)定性、安全性等肯定是較代工更有保證。”

 

此外，其產(chǎn)品自上市銷售以來15年來無不良事件，也印證了諾斯清對品質(zhì)下足了功夫。

 

3. 極致的用戶思維

 

在高頻升級迭代與嚴(yán)格品控把握的背后，是諾斯清始終如一的用戶思維。

 

拿噴頭設(shè)計來說，材料上，諾斯清選擇了不易變形，惰性強(qiáng)，無毒無味的材料。

 

產(chǎn)品形態(tài)上，諾斯清研制了圓潤的70度仰角弧形設(shè)計，更方便使用。

 

產(chǎn)品還采用適宜的噴頭長度，短小圓潤，無需伸入鼻孔深處，避免對鼻腔的物理性刺激和損傷，雖然短小，但也是解決了相關(guān)技術(shù)難題，達(dá)到與長噴嘴相同的霧化效果。

 

在防滑考慮上，諾斯清并沒選擇易產(chǎn)生污垢的傳統(tǒng)橫狀防滑條，轉(zhuǎn)而選擇霧點狀的設(shè)計，使用更舒適、衛(wèi)生。

 

此外，諾斯清還精心優(yōu)化了泵芯，讓患者以更小的按壓力達(dá)到良好的霧化效果，對婦女兒童更友好。

 

有些優(yōu)化其實很細(xì)小，但是諾斯清始終認(rèn)為，好產(chǎn)品自己會說話，好不好用了就知道的客戶價值理念。

 

也正是這種對產(chǎn)品細(xì)節(jié)極致的追求，讓用戶的體驗持續(xù)升級，也令諾斯清這一品牌逐漸深入人心。

 

在產(chǎn)品品質(zhì)的追求下，促進(jìn)了品類的發(fā)展，而品類的繁榮，讓諾斯清成為了鼻腔噴霧類的代表之一，以此形成了品牌螺旋向上的閉環(huán)。

 

在“專業(yè)”與“差異化創(chuàng)新”兩大核心法寶加持下，作為業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者的諾斯清，其增長遠(yuǎn)沒有達(dá)到止境。

 

毋庸置疑，未來的諾斯清將登上新的高峰，生生不息，不斷實現(xiàn)自我超越，守護(hù)人類健康。

 

*數(shù)據(jù)來源于東亞前海證券研報

來源：醫(yī)療器械商業(yè)評論

 

轉(zhuǎn)載來源：CMEF中國國際醫(yī)療器械博覽會

文章標(biāo)題：守護(hù)鼻腔健康——看名企諾斯清的蓄勢突圍！

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